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企业大了，走向何方？——三谈分销2010-6-9 3:29:00
产业小的时候，公司小能适应环境，船小好掉头嘛。
后来，“一招鲜”不管用了，得寻求新且独特的盈利方式了；自家的“一亩三分地”也被外来的和尚践踏了，守不住了。
安富利来了，艾睿来了，大联大来了……那些拥有国际、港台背景的分销商们来了。
产业大了，曾经广大的舞台挤上了更多的演员。昔日的演员，有的成长为了主角，依然占据着显眼的舞台，那是因为他们的表演，进步了，更精彩了；而有的，成不了主角，被挤下了舞台，或者，勉强跑着龙套。一般的小公司不好混了。
外来的分销商们，带来了授权分销，带来了目录分销，拓宽了整个分销的视野，也正在慢慢地蚕食贸易商和中间商的地盘。
产业小的时候，产业环境就像一个小小的池塘，风平浪静，小小的舢板惬意地摇啊摇。产业大了，产业环境变成了大江大河，还在向着更广阔的大海奔腾，曾经的小舢板，明显经不起太多的风浪。
于是，曾经的小公司，学习了，成长了，也有授权分销了，也开始尝试卖技术、卖服务了，也懂得卖价值了。于是，独立分销商、授权分销商、目录分销商混战成一团，还出现了所谓的混合分销商、网络分销商。
……
下一个十年，你还在分销吗？——四谈分销2010-6-9 3:26:00
前面说过，有的人，也许只是想做一辈子的分销；有的人，或许是想做一辈子的事业。
智者见智！
做分销的人，一部分走“大而全”的思路，在成功的基础上，走多品牌代理，国际与本土产品线相结合，积极地切进新兴的代理的资源，以雄厚的财力，一家就搞定一个系统、一块PCB上的所有元器件，打造强势的“一站式采购平台”。
大而全的策略将通过并购实现，在产业环境不断变迁的趋势下，整合让半导体分销商看见了新的曙光。每一家分销商专精的领域和产品线组合的不同，通过合并的方式，由此取得差异化的产品线和熟练的经营团队，拓宽自己的市场版图，以因应快速的市场变化。
行业收购兼并不断，资源整合远没有结束。
做分销的人，一部分走“小而精”的思路，未来的电子产品市场将向少量多样的趋势演进，独特的技术服务渗透模式将支起分销价值的另一极。对于中小型规模的分销商，其未来可努力的方向，需要继续发挥灵活运作的特质，利用好一贯擅长抢占市场先机的优势，价值将更多地体现在帮助客户开发独特的应用产品。
分销商需要不断以客户和市场为导向，时时关注技术领域标准规范的变化，不断增加新产品组合，以提供客户完善的服务需求。
……
智者见智！
做分销的人，一部分走“大而全”的思路，在成功的基础上，走多品牌代理，国际与本土产品线相结合，积极地切进新兴的代理的资源，以雄厚的财力，一家就搞定一个系统、一块PCB上的所有元器件，打造强势的“一站式采购平台”。
大而全的策略将通过并购实现，在产业环境不断变迁的趋势下，整合让半导体分销商看见了新的曙光。每一家分销商专精的领域和产品线组合的不同，通过合并的方式，由此取得差异化的产品线和熟练的经营团队，拓宽自己的市场版图，以因应快速的市场变化。
行业收购兼并不断，资源整合远没有结束。
做分销的人，一部分走“小而精”的思路，未来的电子产品市场将向少量多样的趋势演进，独特的技术服务渗透模式将支起分销价值的另一极。对于中小型规模的分销商，其未来可努力的方向，需要继续发挥灵活运作的特质，利用好一贯擅长抢占市场先机的优势，价值将更多地体现在帮助客户开发独特的应用产品。
分销商需要不断以客户和市场为导向，时时关注技术领域标准规范的变化，不断增加新产品组合，以提供客户完善的服务需求。
……
本土的分销商们——五谈分销2010-6-9 3:25:00
在《企业大了，走向何方？——三谈分销》贴子后，有位坛友如此跟贴：希望楼主可以大概的针对现实的分销商（其实是依靠传统柜台起家的贸易商）说一说，比如我们现在国内的这些企业，哪些类型可以称得上是独立分销商，独立分销商是不是一种非常好的模式。目前，国内的传统贸易商，其实也是IC交易网的大部分会员，都面临着一个问题，企业的竞争力越来越差，以前一个现货通吃天下的局面不再有了。大家都面临着如何避免重复备货的问题，希望楼主能多分析分析……
分析谈不上，笔者自身并没有过实战经验，只是以观察者的身份在这里夸夸而谈。下面谈点个人的观点，和大家讨论下。
其实前面讲过独立分销商、授权分销商、目录分销商、混合分销商，只不过讲得比较书面化。独立分销商，简单来讲就是没有和原厂签定协议，通过各种途径找到货源，然后卖给客户的经营模式。其特点就是拥有很大的自由度，货源不受限制，客户不受限制，完全凭借对市场行情的准确把握，利用渠道网络为客户提供服务。广义来说，贸易商、柜台之类的叫法都可算入独立分销商的范畴。IC交易网有很大一部分会员都是独立分销商这是显而易见的。
现在独立分销商最主要的做法是帮助制造商寻找短缺货物——先有了客户，再去找货源。
当然，一开始是现货通吃天下，有现货库存直接发给客户是最好的。
……
分析谈不上，笔者自身并没有过实战经验，只是以观察者的身份在这里夸夸而谈。下面谈点个人的观点，和大家讨论下。
其实前面讲过独立分销商、授权分销商、目录分销商、混合分销商，只不过讲得比较书面化。独立分销商，简单来讲就是没有和原厂签定协议，通过各种途径找到货源，然后卖给客户的经营模式。其特点就是拥有很大的自由度，货源不受限制，客户不受限制，完全凭借对市场行情的准确把握，利用渠道网络为客户提供服务。广义来说，贸易商、柜台之类的叫法都可算入独立分销商的范畴。IC交易网有很大一部分会员都是独立分销商这是显而易见的。
现在独立分销商最主要的做法是帮助制造商寻找短缺货物——先有了客户，再去找货源。
当然，一开始是现货通吃天下，有现货库存直接发给客户是最好的。
……
当现货不再通吃天下——六谈分销2010-6-9 3:24:00
我们继续上一篇文章未完的讨论：“……目前，国内的传统贸易商，其实也是IC交易网的大部分会员，都面临着一个问题，企业的竞争力越来越差，以前一个现货通吃天下的局面不再有了。大家都面临着如何避免重复备货的问题，希望楼主能多分析分析……”
上一篇中讲到，现在很多独立分销商主要做现货缺料——制造商缺料时向分销商发出询价，独立分销商再满世界帮他找货。这个时候就涉及到一个问题——现在的信息网络这么发达了，客户的询价可能同时发送给很多分销商，独立分销商和独立分销商之间的竞争力差别就很不明显了。
这个时候大多数比的就是价格。大部分独立分销商分为采购和销售两个部分，有了业务需求之后才开始采购。但是，采购面对货源——价格被大量的询价炒得很高，销售面对客户——价格被大量的分销商拉得很低。这种价格拼杀是很被动的，无法获得良好的利润。
于是，稍稍有点实力的独立分销商就会尝试备货。然而，备货并不是一个简单的技术活，利润与风险并存。有能力的团队会长期跟踪不同原厂、不同型号的发展状况，通过分析上游原厂行情、分析下游工厂需求、分析自身订单规律，预测缺料需求，提前备货。但是，这种预测准确率是要打折扣的，再说通过公开的信息得出的预测可能都差不多，这时候就会出现重复备货的现象。
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上一篇中讲到，现在很多独立分销商主要做现货缺料——制造商缺料时向分销商发出询价，独立分销商再满世界帮他找货。这个时候就涉及到一个问题——现在的信息网络这么发达了，客户的询价可能同时发送给很多分销商，独立分销商和独立分销商之间的竞争力差别就很不明显了。
这个时候大多数比的就是价格。大部分独立分销商分为采购和销售两个部分，有了业务需求之后才开始采购。但是，采购面对货源——价格被大量的询价炒得很高，销售面对客户——价格被大量的分销商拉得很低。这种价格拼杀是很被动的，无法获得良好的利润。
于是，稍稍有点实力的独立分销商就会尝试备货。然而，备货并不是一个简单的技术活，利润与风险并存。有能力的团队会长期跟踪不同原厂、不同型号的发展状况，通过分析上游原厂行情、分析下游工厂需求、分析自身订单规律，预测缺料需求，提前备货。但是，这种预测准确率是要打折扣的，再说通过公开的信息得出的预测可能都差不多，这时候就会出现重复备货的现象。
……
与众不同的罗彻斯特电子2010-6-9 3:20:00
罗彻斯特电子有限公司是一家拥有50多家半导体制造商授权合同，为这些厂商的客户提供持续生产的停产半导体元器件制造商。对于一些设备生命周期较长的行业，罗彻斯特可以为那些关键元器件提供持续的供应。罗彻斯特经授权的主要制造商包括AMD、Analog Device、Fairchild、Freescale、Intel、Intersil、National和TI等等。
罗彻斯特生产2万多种从民用到航天航空级的各种封装形式的半导体元器件产品。仓库存放超过100亿当今世界上最多的硅晶圆以及超过50亿现货库存。
罗彻斯特公司总部、生产和分销中心设立于美国马萨诸州纽伯里波特。设立于美国马里兰州罗克维尔的研发技术中心可提供完整的硅晶圆重新设计服务。罗彻斯特通过了ISO-9001:2000和QML MIL-PRF-38535认证，为半导体业界提供世界上最全面的停产元器件解决方案。
罗彻斯特电子有限公司的所有现货库存和裸片库存100%可直接追溯到原生产制造商或由罗彻斯特生产制造。约50亿的现货库存都存放在有静电保护和环境可控的仓库,所有军用级元器件都附有原厂COC和相关应用资料。
罗彻斯特生产超过20000种原制造商已停产的半导体元器件。
……
罗彻斯特生产2万多种从民用到航天航空级的各种封装形式的半导体元器件产品。仓库存放超过100亿当今世界上最多的硅晶圆以及超过50亿现货库存。
罗彻斯特公司总部、生产和分销中心设立于美国马萨诸州纽伯里波特。设立于美国马里兰州罗克维尔的研发技术中心可提供完整的硅晶圆重新设计服务。罗彻斯特通过了ISO-9001:2000和QML MIL-PRF-38535认证，为半导体业界提供世界上最全面的停产元器件解决方案。
罗彻斯特电子有限公司的所有现货库存和裸片库存100%可直接追溯到原生产制造商或由罗彻斯特生产制造。约50亿的现货库存都存放在有静电保护和环境可控的仓库,所有军用级元器件都附有原厂COC和相关应用资料。
罗彻斯特生产超过20000种原制造商已停产的半导体元器件。
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山重水复疑无路-七谈分销2010-6-9 3:18:00
不想发展的公司不是好公司。
不想发展的分销商也不是好分销商。
上一篇讲到分销商的竞争力，其实，我想说“大部分贸易商没有核心的竞争力”。
先看看欧美的分销商们，因为欧美有大量的原厂，所以拥有很多的授权分销商。能力强悍的分销商，一条一条产品线的扩充，耕耘几年，就发展成为大型目录分销商。而国内基本上知名的原厂太少，所以对国内分销商来说，授权分销的路比较窄。
再来看看港台的分销商们，值得一提的是大联大，世平和品佳实现整合，因为港台公司都制度比较明朗，整合起来比较方便。而国内分销商良莠不齐，每家独立分销商的公司架构和业务模式方面存大很大的差异，大部分都是私人公司，没有上市，在财务整合上难度太大。所以，国内的分销商要想发展壮大靠并购整合不是一条容易走得通的路。
那么，本土分销商如何发展壮大，如何产生航母级的公司呢？
这，是一个值得深思的问题。看起来慢慢耕耘的模式太漫长，购并整合的道路行不通。而罗彻斯特直接买断停产的原器件自己生产，这种个性化的突破模式，明显不适合广大的贸易商们。
对国内广大的贸易商群体来说，生存似乎并不难，提到发展壮大，这是个让人迷惘的话题。
……
不想发展的分销商也不是好分销商。
上一篇讲到分销商的竞争力，其实，我想说“大部分贸易商没有核心的竞争力”。
先看看欧美的分销商们，因为欧美有大量的原厂，所以拥有很多的授权分销商。能力强悍的分销商，一条一条产品线的扩充，耕耘几年，就发展成为大型目录分销商。而国内基本上知名的原厂太少，所以对国内分销商来说，授权分销的路比较窄。
再来看看港台的分销商们，值得一提的是大联大，世平和品佳实现整合，因为港台公司都制度比较明朗，整合起来比较方便。而国内分销商良莠不齐，每家独立分销商的公司架构和业务模式方面存大很大的差异，大部分都是私人公司，没有上市，在财务整合上难度太大。所以，国内的分销商要想发展壮大靠并购整合不是一条容易走得通的路。
那么，本土分销商如何发展壮大，如何产生航母级的公司呢？
这，是一个值得深思的问题。看起来慢慢耕耘的模式太漫长，购并整合的道路行不通。而罗彻斯特直接买断停产的原器件自己生产，这种个性化的突破模式，明显不适合广大的贸易商们。
对国内广大的贸易商群体来说，生存似乎并不难，提到发展壮大，这是个让人迷惘的话题。
……
向Mouser学习-谈谈分销2010-6-9 3:16:00
关于Mouser Electronics 业内人士应该都知道这家美国公司。近来Mouser占据地利，发展迅速。
?????? 与其它大联大、艾睿等授权分销商相比，Mouser Electronics更接近国内独立分销商的发展方向。一方面，Mouser不断扩充的原厂和产品线，以及不断更新的产品库，是值得国内贸易商羡慕的地方；另一方面，Mouser强大的供应链管理能力，强大的电子商务能力，是值得国内贸易商学习的。
?????? 国内分销商发展到一种阶段，总会面临人员缺乏、库存管理、缺乏供应商支持、利润低、需求少等困难。很显然，一方面，国内的分销商没有贸泽的强大实力背景——作为巴菲特领导的波克夏－哈特威控股公司旗下的子公司。另一方面，国内的分销商没有贸泽的“地利”——本土IC设计公司还没有壮大起来。
?????? 但是，IC人以充沛的精力和洋溢的热情带来了元器件贸易的繁荣，贸易商们以蚂蚁雄兵般的行业形态打造了一个共享库存的时代。这是一个很伟大的模式，商品在公司与公司之间的流通是如此的迅捷与频繁。而IC交易网在这方面发挥了很大的作用，帮助广大贸易商加速信息流动。
……
感受缺货潮2010-6-9 3:13:00
大家应该还对去年德州仪器（TI）全球工厂停产三周的事记忆犹新。
经济危机，半导体行业不景气，德州仪器调整生产线和库存，这本身无可厚非。代理商们手忙脚乱，积极准备囤货这也再正常不过。
毕竟这是一场影响广泛的经济放缓，消费已经大幅衰退，而且会持续下去。不少海外原厂纷纷缩减产品线、裁员，并不是只有TI一家在行动。
我们也知道，一直以来，制造商们鲜少备货，库存的意愿极低，采购部门对即时交货的需求持续上升，导致渠道的库存周转时间变短。当全球金融危机来袭，制造商们延后了下单时间，订单大幅减少，马上影响到了原厂的收入。很显然，做为产业链的一环，原厂不应该独自承受损失。
订单减少由下而上导致了原厂减产，同样，当经济复苏的时候，订单增加也会由下而上催货，导致原厂扩产。但是金融危机导致市场变幻莫测，原厂小心谨慎，不敢贸然增加产能。原厂未能及时调整产能，电子元器件生产周期又滞后于市场变化，等库存消化殆尽，订单积压，就会不可避免地出现许多产品缺货严重的现象。之前缩减产能的一些半导体知名厂商开始轮番缺料，包括TI、NXP、ST、安森美等，尤其是TI影响很大，产品线涉及消费电子、工业应用、医疗电子等多个领域，严重影响几乎全行业客户的生产计划。
……
经济危机，半导体行业不景气，德州仪器调整生产线和库存，这本身无可厚非。代理商们手忙脚乱，积极准备囤货这也再正常不过。
毕竟这是一场影响广泛的经济放缓，消费已经大幅衰退，而且会持续下去。不少海外原厂纷纷缩减产品线、裁员，并不是只有TI一家在行动。
我们也知道，一直以来，制造商们鲜少备货，库存的意愿极低，采购部门对即时交货的需求持续上升，导致渠道的库存周转时间变短。当全球金融危机来袭，制造商们延后了下单时间，订单大幅减少，马上影响到了原厂的收入。很显然，做为产业链的一环，原厂不应该独自承受损失。
订单减少由下而上导致了原厂减产，同样，当经济复苏的时候，订单增加也会由下而上催货，导致原厂扩产。但是金融危机导致市场变幻莫测，原厂小心谨慎，不敢贸然增加产能。原厂未能及时调整产能，电子元器件生产周期又滞后于市场变化，等库存消化殆尽，订单积压，就会不可避免地出现许多产品缺货严重的现象。之前缩减产能的一些半导体知名厂商开始轮番缺料，包括TI、NXP、ST、安森美等，尤其是TI影响很大，产品线涉及消费电子、工业应用、医疗电子等多个领域，严重影响几乎全行业客户的生产计划。
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